１０．『ゴール』から考えるプロセス

さて、この土地なし３回契約方程式の『ゴール』とは何でしょうか？

もちろん、お解りですよね。

そう、お客さんに３回目に会う時に、土地の売買契約と建物の請負契約を
同時に結んでいただく、という事です。

ですからまずは、大まかに分解すると、土地に関しては、

３回目に契約ということは、

⇒　２回目に土地案内＆買付。

⇒　１回目に土地案内のアポを取る。　

という事です。

そして、この中に前回お話した、

１．なんでそれを買わなきゃいけないの？

２．なんで今買わなきゃいけないの？

３．なんであなたから買わなきゃいけないの？

をクリアーするというプロセスが必要になってくるわけです。

しかも、最後になって慌てないように、早めにクリアーするという事でしたよね。

それでは、１つずつ解説していきます。

１．なんでそれを買わなきゃいけないの？

を言い換えれば、

「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」

という事になりますよね。

これをクリアーするというのは、どういう事かと言うと、

「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」

を

「その土地をどうしても買いたい」

に変えることが出来れば良い訳です。

変えるというよりは、最初から

「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」

と思わせずに、

「その土地をどうしても買いたい」

と思ってもらえる仕掛けをするんです。

ここまでは、理解していただけたでしょうか？

つまり１回目（初回接客）で、実際土地案内に行ったその時に

「その土地をどうしても買いたい」

と思ってもらうための話をしておきます。

その話がお客さんに浸透していて、更に土地案内当日の
あなたの言動や行動によって、

「その土地をどうしても買いたい」

という、小さなゴールにたどり着くわけです。

いかがでしょうか？

こんな風に、大きなゴールをまず明確にして、今までそこに
たどり着かなかったのは「なんでだろう？」と考え、

その「なんでだろう？」を分析して、

そうならない様に、事前に手を打つ方法を考える。

というプロセスなんです。

次に、

２．なんで今買わなきゃいけないの？

というのも、言い換えれば、

「なんで今すぐに買い付けを入れないといけないの？」

という事になりますが、これをどう考えるかは、あなたなら
もうお解りですよね。

そう、

「今すぐに買い付けを入れないとならない」

とか、もっと言えば、

「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」

と思ってもらえれば良い訳です。

やはり、１回目の話と２回目の土地案内での言動や行動の
ひとつひとつが、この


「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」

と思ってもらうという、小さなゴールにたどり着くプロセスなんです。

そして、

３．なんであなたから買わなきゃいけないの？

なんですが、これは３つのクリアーしなければならない、

『断られる理由』

の中でも、かなり重要になってきます。

実は、これをクリアーする事で、建物の請負契約にも繋がり、
更には、競合他社が勝手に消えてしまうという

本当に重要なプロセスなんです。

この土地なし３回契約方程式は、ご存知のように土地だけではなく、
建物も３回目で契約しなければ意味がありません。

ですから次回、


３．なんであなたから買わなきゃいけないの？

の解説と、建物の請負契約を同時に結んでもらうための、
重要なプロセスのお話をします。

お楽しみに。


◆今日の宿題

少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
コメントの記入者の欄は「匿名」を選択せずに「名前/URL」を選択し、
ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

９．お客さんに選ばれる営業マンになる為の逆発想法

今まで、多くの営業マンが、クロージングで苦労していました。

あなたはどうでしょうか？

私ももちろん最初の頃は、クロージングが苦手で、
前の日から緊張して、

「断られたら、人生の終わりだ」

くらいに考えていたんです（笑）。

それでもやはり、数え切れないくらい断られました。

でも、出来る営業マンは、そこで巧みな応酬話法を使い、
なんとかお客さんをその場で説得して、

『契約』にこぎつけていました。

ただ、見ていると本当に苦しそうで・・・。

私はそれを見ていて、

「あんなに苦労しなくても、契約できないものか？」

と思い、クロージングで苦労せずに、お客さんの方から

「契約したいんですけど・・・」

なんて言ってくれる方法がないかと、考えました。

でも、そんな方法が本当にあるんだろうか？

周りの人も、

「そんな事が出来るわけないよ」

なんて、思っていたことでしょう。

ところが・・・

『出来たんです』

しかも、誰がやっても同じように再現出来る、

つまり、再現性の非常に高い方法なんです。

さあ、これからその方法をお話していきますので、
もしあなたが、以前の私のようにクロージングが苦手で、
お客さんの方から

「契約したいんですけど・・・」

または、

「買付を入れたいんですけど・・・」

なんて言わせる事が出来るようになりたいとしたら、
この先を何度も何度も読んでください。

あなたはクロージングをかけた時に、お客さんに
断られたことがありますか？

その時の断り文句ってどんな言葉でしたか？

「もうちょっとまけてくれないかなぁ」

なんて言われたとしたら、まだ良いんです。

だってそれは、なにかサービスをするなどをしてくれれば、

「買いたい」

という意味ですから・・・。

でも、多くのお客さんはなんて言うかというと、

「検討させてください」

とか、

「もっと他も見たいので・・・」

っていう感じですよね。

どうですか？

私も最初の頃は、こんな状況のお客さんの名簿が、
机の引き出しにいっぱい溜まっていったのを覚えています。

そう、ただの断り文句だということですよね。

こう言われてしまうと、もうそこから挽回なんて
殆ど無理な状況ですよね。

そこで、考えて欲しいんです。

こういうお客さんの心の中って、本音ってどうなのかを・・・。

私の分析した結果は・・・。

お客さんが買わない本当の理由って、次の３つの要素しかないんです。

１．なんでそれを買わなきゃいけないの？

２．なんで今買わなきゃいけないの？

３．なんであなたから買わなきゃいけないの？

いかがでしょうか？

この３つのうち、どれかひとつでも引っ掛かりがあれば、

「検討させてください」

とか、

「もっと他も見たいので・・・」

って、言われてしまうんです。

じゃあ、一体どうすれば良いのか？というと、

この３つを、早くクリアしてしまえば良いんです。

先手必勝です。

最後にクロージングで苦労しないために、

というよりは、

クロージングなんかしなくても、この３つを早くクリアーしてしまえば、
お客さんの方から、

「契約したいんですけど・・・」

と、なるわけです。

ですから、前回お話したように、まずは『ゴール』を決めて、
その『ゴール』へたどり着くには何をしたらいいのか？

と、考え、仕掛けるんです。

さて、今回はここまでをしっかり何回も読んで、
確実に理解してください。

そして、下の宿題を記入して、質問があれば遠慮なくしてください。


◆今日の宿題

少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
コメントの記入者の欄は「匿名」を選択せずに「名前/URL」を選択し、
ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

８．ストーリーの構成

土地なし３回契約住宅営業法で、

最も大事な部分をお話します。

それは、全体のストーリーの構成です。

多くの営業ノウハウは、

部分的なものであったり、

最初のアプローチから順番に構成されていますが、

ハッキリ言って、それでは多くの営業マンが
結果を出すことが難しかったんです。

なぜかと言うと、

一つ一つのゴールが明確でなく、

また、何のためにそれをやっているのか？
という事や、そのやっている事に対しての
効果も明確にされていなかったからなんです。

実は、私の考え方は全く逆で、

まず、ゴール（得たい結果）を明確に設定します。

例えば、

契約（売買、請負）

しかも、お客さんの方から契約したいと言ってくる。

というように、大きなゴールを決め、

次に、そのゴールへ到達するためにやる事や、
使うアイテムを準備し、

それがどういう効果が有り、また次に
どういう動きをすれば良いのか？

大きなゴールへ向かうために、

小さなゴールを設定し、その小さなゴールを
クリアするための、行動をする。

この、

「何のために何をする？」

というプロセスが、

今までどんな先生でも、どんな教材でも、
実に甘かったんです。

あなたも今まで、営業に関する本や教材を
読んだ事があるかも知れません。

私もいくつか読んだ事がありますが・・・。

どれを見ても、その先生より結果を出している
という読者はまずいません。

でも、私が直接指導している営業マンは、
どんどん私の営業成績を抜かすようになって
きてしまいました。

それはなぜかと言うと、

このプロセスの意味を明確にしている事と、
もう一つ大事な事があります。

それは、

『マインドセット』

です。

『マインドセット』とは、

心構えや、気持ちの持ち方といったものです。

私は、ただ単に

「売れる営業マン」

を育てようとは思っていません。

なぜかと言うと、

ただ、売るという事だけでは、
必ず『人生に行き詰ってしまう』からなんです。

私自身もそうでしたし、今までそんな行き詰ってしまう
営業マンをたくさん見てきたから、そう言えるんです。

考えてみてください。

あなたは死ぬ間際になって、

「俺の人生は最高だった」

と、思いたいですか？

ただ、成績を追いかけ、数多く売ることだけで、
本当にあなたの人生は充実するのでしょうか？

今までも、これからも、

どんな営業の先生でも、

「あなたの人生を充実した人生にしたい」

と思う人は、まずいないでしょう。

そう、「私は○○棟売りました」なんて言って、

ちょっとしたノウハウをまとめて、稼ごうとしている
ような人ばかりです。

現代では多くの人が、

クルクル回るハムスターの遊び道具の中から
抜け出すことが出来ずに、一生を終えます。

今月売ったら、また来月頑張り、

今年頑張ったら、また来年頑張らなければいけない。

こんな風に、クルクル回っているだけなんです。

そこで今回は、このクルクル回る人生から完全に
抜け出すために、

この『土地なし３回契約住宅営業法』と、

その『マインドセット』を

より多くの営業マンが理解できるように、

かなり深いところまで公開しますので、お楽しみに。

PS

次回配信は、

『お客さんに選ばれる営業マンになる為の逆発想法』

です。

お見逃しなく。

７．例え話のスキル

今回は、例え話に関してです。

私の中では、非常に大事なスキルだと考えていて、
これがなければ営業が成り立たないと言っても過言ではありません。

この例え話のスキルは、私の場合２種類を使い分けていて、
もちろんどちらも大事で、どちらもなければならないスキルです。

まずは、今回の第１の例え話のスキルをよく見ておいてください。

そして、今まで宿題をやっていただいた方に、今回の続きの動画、

『２つ目の例え話のスキル』をプレゼントします。

この機会に、もう一度過去の動画も見直してください。

◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
コメントの記入者の欄は「匿名」を選択せずに「名前/URL」を選択し、
ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。



■■ 特別プレゼントのご応募 ■■

今まで宿題を律儀にやって頂いた方に、特別なノウハウの
ビデオをプレゼントいたします。

※ プレゼントの応募期限は

１２月７日（金）２３：５９までです。

【応募方法】

≪ステップ１≫

今までコメント欄にご記入いただきました、ご自分の宿題の
文章を全てコピーしてください。

≪ステップ２≫

下のＵＲＬをクリックして、応募フォームにコピーした文章を
貼り付けてください。

⇒ http://os7.biz/u/UnNaF

≪ステップ３≫

応募フォームのその他の必要事項を記入していただき、
送信ボタンを押してください。

コメントを確認させていただき次第、プレゼントを送信させて
いただきます。

※あなたの個人情報は全力でお守りしますので安心して下さい。

６．着座後の話し方

今回は、無事着座したあとに、どんな風に話せば

お客さんが、あなたの話をより興味深く聞いてくれるのか？

かんたんですが、かなり効果的なテクニックを公開しています。

・お客さんとの会話が続かない。

・お客さんを飽きさせてしまう。

・教えることに自信がない。

というような人は、是非すぐに確認してください。

◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
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ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

５．お客さんに信頼される魔法の一言

今回は、お客さんがあなたの見方を一瞬で変えてしまう

『魔法の言葉』

というお話です。

お客さんは、営業マンを見ると

『売る人』

という偏見を持っている事が多いんですが、

たった一言で、

『売る人』　→　『教えてくれる人』

に変わってしまう言葉なんです。

つまり、この言葉を使えば、

あなたの事を他のどんな営業マンよりも信頼し、

脇目も振らず、あなたのところを目指して来るんです。

そして、あなたに何でも相談するようになる

という事です。

ただ、使い方には充分気を付けてください。

何度も言うようですが、

とにかく大事なことは、

『余裕』

です。

このニュアンスを間違えると、

『魔法の言葉』

が、

『悪魔の言葉』

に、

変わってしまいます。

それでは、すぐに確認してください。

◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

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ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

４．着座までの流れ

こんにちは、石川です。

今回は、着座までの流れで、

かなり具体的なトークを公開しています。

私が実際に使っていた、

『着座率９０％以上のトーク』

と言うよりは、

着座は当たり前で、座ってからお客さんが

身を乗り出して聴きたくなる様な、

お客さんを

『聴く体制にさせてしまうトーク』

なんです。

すぐに確認してください。

◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
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ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

３．お客さんとの関係性②

こんにちは、石川です。

今回は動画で、前回の

『お客さんとの関係性』を、

さらに詳しく掘り下げています。

初回接客で構築しなければならない、
重要なスキルですので、

何回も繰り返し見て、宿題をやってみてください。

◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
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全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。

２．お客さんとの関係性

こんにちは、石川です。

今回は、お客さんとの初対面から絶対に気を付けなければ
ならない、お客さんとの関係性のお話をします。

かなり大事なお話になりますので、何回も繰り返し読んで、
更にメモを取るか、最後に宿題をやってみて下さい。

前回の話で、早く決める事がお客さんの為だというマインドを
持ちましょうと言いましたが、

もちろん、間違えではないんですが、誤解をしないで欲しいんです。

実は、かなり誤解をしてしまう営業マンの方が多いんです。

それは、どういう事かと言うと、

『お客さんの為に・・・』

という言葉が問題なんです。

もちろん、私たちはお客さんに喜んでもらう事が仕事なんですが、

この

『お客さんの為に・・・』

の考え方が、ちょっとズレるだけで、営業マンとして大きな差に
なってしまうんです。

例えば、

あなたはこんな経験がないでしょうか？

子供の頃、親に

「勉強しなさい」

とか、

「宿題終わったの」

なんて、私はよくギャーギャー言われたんですが・・・。

そんな時の子供の気持ちって、

「うるさいなぁ」

「言われなくても解ってるよ」

って感じですよね。

実際そんな事を、口に出して言った時には、

「おまえの為に言ってるんだからね」

なんて言葉が返ってくるんです。

そう、この「おまえの為に・・・」が問題なんです。

もうお解かりですよね。

『お客さんの為に・・・』

というのは大事な事なんですが、

あまり思いつめてしまうと、

『大きなお世話』

って感じですよね。

ですから、この思いつめるって事が、キケンなんです。

『お客さんの為に』が、いつの間にか

『私はお客さんの為にこんなに頑張っているのに・・・』

に、なってしまっている事があるんです。

そこで、あなたに気を付けて欲しいのは、

お客さんに対する、振舞い方なんです。

ちょっと表現が解りずらいかも知れませんが、

要するに言葉だけじゃなく、

表情、

声のトーン、

話すスピード、

姿勢、

手や足の動きまで、

『余裕』を持ってほしいという事なんです。

例えば、

子供の頃に、親が

「勉強なんかしなくても良いんだよ」

「宿題なんか面倒くさいよね」

なんて言っていたら、どう思いますか？

私だったら、なんか逆に、

「もっとやらなきゃ」

なんて思ってしまいます。

そう、営業マンはこの『余裕』がある親の様になる事が出来れば
良いという訳なんです。

親が子供に、

「勉強なんかしなくても良いんだよ」

というのを、接客に当てはめてみると、

営業マンがお客さんに

「すぐに決めなくても良いんですよ」

と言ってあげる事なんです。

いかがでしょうか？

今のあなたには、この余裕がありますか？

次回は、この今回の話を踏まえて、お客さんがあなたを
信頼してくれると言うよりは、

お客さんがあなたを慕ってくれるという関係性の構築法を
お伝えします。

楽しみにしていてください。



◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
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１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

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よろしくお願い致します。

１．重要なマインド

土地なし３回契約方程式を学ぶに当たって、
最初に重要なマインドをお話します。

このマインドだけは、このプロジェクトが終わってからも、
絶対に忘れないようにしてください。

言ってみれば、この土地なし３回契約方程式の
軸となる部分で、私もこのノウハウを確立してから、
一時も忘れたことがありません。

ですから、あなたにもこのマインドだけは、絶対に
忘れて欲しくないので、今回のお話は、あとで何回も
読み直してください。

今までの殆どの教材には、このマインドが欠けていた
ので、入社１年目の新人営業マンでも結果を出す
という事が難しかったんです。

そう、まだまだ住宅業界では、多くのコンサルタントや、
講師の先生は、自分の経験をまとめているだけで、

結果を出せる『教え方』を知らないんです。

人が行動し、結果を出すためには、

『行動の科学』

が必要不可欠なんです。

今まで、本を読んでも、研修を受けても、教材を買っても
結果が出なかったのは、あなたのせいではなく、この

『行動の科学』

を殆どの先生が知らなかったからなんです。

もし、あなたが

【住宅営業革命】

を購入されていて、まだ結果が出ていないとしたら、
もっともっと何回も繰り返し見てください。

必ず、行動したくなるはずです。

実はこの

『行動の科学』

を、あなたが身に付ければ、お客さんを行動させる事も
出来るという訳なんです。

・アポを取る。

・あなた指名で戻ってくる。

・買い付けを入れたくなる。

・契約したくなる。

なんていう行動をお客さんに起こさせる事は、誰にでも
出来る事なんです。

この『行動の科学』の内容は、また順を追ってお伝えして
いきますので、どうぞご期待ください。

さて、前置きがちょっと長くなってしまいましたが、
本題に入ります。

今回、最初に覚えておいていただきたいマインドとは、

『土地は早く決めた方が幸せ』

だという事です。

これは、営業マンや住宅会社の成績のためではなく、
本当にお客さんのためだという事なんです。

何でこんなかんたんな事を重要だと言うのか？というと、

私も最初はそうでしたが、土地案内をした当日に買い付けを
入れて貰う事に罪悪感があったんです。

でも、よく考えてみれば、

土地を早く決められないと、

家賃がどんどん掛かり、

住宅ローンも金利が上がるかもしれないし、
完済年齢が高くなり、
　
土地探しに疲れてしまうんです。

どう考えても、早く決めた方がお客さんにとって得ですよね。

でも、心のどこか奥底で、罪悪感を感じてしまっていたんです。

ですから、本当にかんたんに考えずに、

完全に払拭しないとならないんです。

こんな風にほんの些細な事が、あなたの営業にブレーキを
掛けている、なんて事があるんです。

ですから、本当に土地を早く決める事が、お客さんのためになると、
１ミリの疑いもなく信じきってください。

ここをかんたんに見逃さないでください。

そして、土地を早く決めさせたあなたには、責任があります。

私は、そこら辺の営業マンより、絶対にお客さんに
満足してもらえると、自分に言い聞かせ、

「石川さんに逢えて良かった」

と、お客さんに言ってもらえるまで、がんばりました。

そのお客さんが、打ち合わせからご入居後まで、とことん
気分良く過ごせるように考えました。

いかがでしょうか？

こんな些細な事の中に、
実は物事の本質が隠れていたりするんです。

これに、本当に気が付く事が出来れば、それだけで
あなたは進化しています。

そうすれば、お客さんのあなたに対する態度が、
まるで変わってくるんです。


ですから、かんたんな事のようですが、

あなたも、もう一度肝に銘じてください。

それでは、また次回をお楽しみに。


◆今日の宿題


少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。

１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？

２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？

３．何かご質問がありましたら、記入してください。

以上を下のコメント欄に、記入してください。
コメントの記入者の欄は「匿名」を選択せずに「名前/URL」を選択し、
ニックネームで構いませんので、記入してください。

全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。

よろしくお願い致します。