さて、今回は、
『なんであなたから買わなきゃいけないの？』
というお客さんの断る理由を、いかにしてクリアーするのかをお話します。
前回もお話したように、これをクリアーすることによって、
そのお客さんは、建物もあなたにしか頼みたくなくなるんです。
私も最初の頃は、
まずは建物を気に入ってもらってから土地を決めないと、
他のメーカーに取られてしまうと思っていました。
でも、この考え方が
【土地なし３回契約方程式】
の完成を妨げていたんです。
普通に考えれば、私たち住宅営業マンは、
建物の契約をしていただかないと自分の成績になりませんよね。
実は、ここに大きな落とし穴があったんです。
多くの営業マンは、同じことを考えています。
つまり、
「建物の契約をしていただかないと自分の成績にならない」
ということを考えているわけです。
この『多くの営業マン』というところがポイントです。
そう、多くの営業マンは建物の契約を取りたいために、
「上手く建物の説明をして、建物を気に入ってもらわなければ・・・」
と、自社の建物の良いところばかりを説明しだすんです。
そうすると、どうなるかというと、
せっかく選ばれる営業マンになるための絶好のチャンスを
自ら逃してしまうことになるんです。
いいですか？
『多くの営業マンと同じ』 ＝ 『選ばれない営業マン』
ということです。
ですから私は、あえて自社の建物の説明を自分からはしなかったんです。
ここでまだ、
「でも、自社の建物の特徴くらい言っておかないと、お客さんは
欲しくなってくれないんじゃないですか？」
と思った方もいるかも知れません。
それもわかります。
ですから私は、たくさんのテストをしてきました。
どんなテストかというと、
１．先に自社の建物の説明を一生懸命にした場合。
２．先に土地の話を一生懸命にした場合。
の２つのパターンをたくさん試してみたんです。
その結果・・・
明らかに、先に土地の話をしたお客さんの方が、建物の契約に至る
ケースが多かったんです。
なぜかと言うと、
まず、お客さんがあなたの会社に来たということは、
あなたの会社の建物に興味があるということですよね。
あなたの会社の展示場やモデルハウスに、
あなたの会社の建物が、全く気に入らないというお客さんは来ないですよね。
ですから、あなたの会社に来たというだけで、そのお客さんは
あなたの会社の建物を気に入るという、第１ステップはクリアーしているんです。
それなのに多くの営業マンは、
「自社の建物を気に入ってもらおう」
と、自社の建物の良いところばかり説明しだすので、お客さんから見れば、
『多くの営業マンと同じ』 ＝ 『選ばれない営業マン』
になってしまうわけなんです。
もちろん、お客さんの方から建物の質問が出れば、答えないわけではありません。
大事なのは、
『多くの営業マンと同じ』
ではなく、
『多くの営業マンと違う』
営業マンだと思ってもらうことなんです。
もっと言えば、ちょっと言い方が悪いかもしれませんが、
『多くの営業マンと同じ』 ＝ 『自分の成績しか考えていない営業マン』
『多くの営業マンと違う』 ＝ 『お客さんのためを考える営業マン』
ということなんです。
そう、土地のことを詳しく丁寧にわかりやすく教えてくれる住宅営業マンは、
他にはあまりいないんです。
ですから私の場合は、あまり建物の話をすることなく、土地案内をして
その日のうちに買付けをいただき、
「じゃあ、○月○日に土地と建物の契約になります」
と、サラっと言うだけでした。
いかがでしょうか？
私たちは習慣的に、人と同じことをしてしまいやすい性質を持っています。
子供の頃から、そういう教育を受けてきました。
そう、私たちは子供の頃、人と違うことをやると怒られてきたんです。
それが全て悪いというわけではありませんが、私が感じたのは
人と違うことをやってみると『オモシロイ』ということなんです。
「面白くなければ、楽しくなければ、仕事じゃない」
というのが、私の考え方です。
でも、よ～く考えてみれば、どんな業界でも世の中で成功している人って、
多くの人と違うことをやっていますよね。
私の場合、成功するというよりも、人と違うことをやってみると
『オモシロイ』ということが、上手くいったポイントだと思います。
実は、そんな姿勢がお客さんを惹きつけるんです。
あなたも、一緒に楽しみませんか？
◆今日の宿題
少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。
１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？
２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？
３．何かご質問がありましたら、記入してください。
以上を下のコメント欄に、記入してください。
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全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。
よろしくお願いいたします。
