もちろん、お解りですよね。
そう、お客さんに３回目に会う時に、土地の売買契約と建物の請負契約を
同時に結んでいただく、という事です。
ですからまずは、大まかに分解すると、土地に関しては、
３回目に契約ということは、
⇒ ２回目に土地案内＆買付。
⇒ １回目に土地案内のアポを取る。
という事です。
そして、この中に前回お話した、
１．なんでそれを買わなきゃいけないの？
２．なんで今買わなきゃいけないの？
３．なんであなたから買わなきゃいけないの？
しかも、最後になって慌てないように、早めにクリアーするという事でしたよね。
それでは、１つずつ解説していきます。
１．なんでそれを買わなきゃいけないの？
を言い換えれば、
「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」
という事になりますよね。
これをクリアーするというのは、どういう事かと言うと、
「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」
を
「その土地をどうしても買いたい」
に変えることが出来れば良い訳です。
変えるというよりは、最初から
「なんでその土地を買わなきゃいけないの？」
と思わせずに、
「その土地をどうしても買いたい」
と思ってもらえる仕掛けをするんです。
ここまでは、理解していただけたでしょうか？
つまり１回目（初回接客）で、実際土地案内に行ったその時に
「その土地をどうしても買いたい」
と思ってもらうための話をしておきます。
その話がお客さんに浸透していて、更に土地案内当日の
あなたの言動や行動によって、
「その土地をどうしても買いたい」
という、小さなゴールにたどり着くわけです。
いかがでしょうか？
こんな風に、大きなゴールをまず明確にして、今までそこに
たどり着かなかったのは「なんでだろう？」と考え、
その「なんでだろう？」を分析して、
そうならない様に、事前に手を打つ方法を考える。
というプロセスなんです。
次に、
２．なんで今買わなきゃいけないの？
というのも、言い換えれば、
「なんで今すぐに買い付けを入れないといけないの？」
という事になりますが、これをどう考えるかは、あなたなら
もうお解りですよね。
そう、
「今すぐに買い付けを入れないとならない」
とか、もっと言えば、
「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」
と思ってもらえれば良い訳です。
やはり、１回目の話と２回目の土地案内での言動や行動の
ひとつひとつが、この
「今すぐに買い付けを入れないと、この土地はなくなって、
今度いつ、こんな良い土地が出てくるか解らない・・・。」
と思ってもらうという、小さなゴールにたどり着くプロセスなんです。
そして、
３．なんであなたから買わなきゃいけないの？
なんですが、これは３つのクリアーしなければならない、
『断られる理由』
の中でも、かなり重要になってきます。
実は、これをクリアーする事で、建物の請負契約にも繋がり、
更には、競合他社が勝手に消えてしまうという
本当に重要なプロセスなんです。
この土地なし３回契約方程式は、ご存知のように土地だけではなく、
建物も３回目で契約しなければ意味がありません。
ですから次回、
３．なんであなたから買わなきゃいけないの？
の解説と、建物の請負契約を同時に結んでもらうための、
重要なプロセスのお話をします。
お楽しみに。
◆今日の宿題
少しでも早くあなたが習得できるように、今回も宿題を
やってみてください。
１．今回の内容で、あなたが学んだ事は何ですか？
２．あなたがすぐに実行できる事は何ですか？
３．何かご質問がありましたら、記入してください。
以上を下のコメント欄に、記入してください。
コメントの記入者の欄は「匿名」を選択せずに「名前/URL」を選択し、
ニックネームで構いませんので、記入してください。
全てのコメントを何回も読ませていただき、
あなたの進化度合いを確認しながら進めたいと思います。
よろしくお願い致します。
お客様とコンタクトできるのは、3回ぐらいがベストです。3回目に、契約出来ないと、時間が掛かるか、出来ないかになります。昔から、序破急という言葉がありますが、3回目が勝負です。ジャンプのタイミングが、すべてを決めます。そのタイミングを合わせるために、助走、「仕掛け」が大切です。そこが、勝負ですね。そのためには、お客様が、「買わないといけない」と思う、動機付けが大切です。その部分は、お客様一人一人違うわけですから、そこが、ポイントですね。私は、そういう意味で、初回接客が、すべてだと思います。
返信削除リョウちゃんさん、コメントありがとうございます。
削除素晴らしいです。リョウちゃんさんの仰る通り、やはり初回接客が大変重要になります。この土地なし３回契約ももちろん、初回接客での仕掛けが命です。この初回接客の仕掛けさえしっかりできれば、あとは昔ながらのクロージングで苦労していた方法と違って、契約に近づく程どんどん楽になるんです。
1,1回目と2回目の土地案内での言動や行動のひとつひとつを気をつける事。２、3回契約の方程式のプロセスを「ゴール」から逆算して考える事。３、土地案内のアポ取得後に、土地が気に入っても建物が高いと購入できないので、再度、土地案内前に建物の説明を聞きたいとお客さんに言われました。これって、チャンスですよね。この問題をクリアーすれば契約の確立が上がりますよね。
返信削除かずさん、コメントありがとうございます。
削除「土地案内前に建物の説明を聞きたい」とお客さんに言われたという事は、もちろんお客さんはかずさんの会社の建物を考えているという可能性が高いです。ただ、資金計画に関しては、前にもお話したように早い段階でやっておきましょう。私の場合は自社の建物の総額を「うちでは総費用で、大体○○○万円くらいで建てられるお客さんが多いですね」と言って、お客さんに基準を持ってもらいます。
土地だけ、購入して頂いても困ります。私どもは、住宅を売る会社なのでいかに、請負契約まで持っていくかです。やはり、住宅の話を初回接客のテーマにすべきだと思います。ましてや、今、「スマートハウス」が、テーマになっていますので、お客様の関心も、前以上に、家に対して関心が高まっています。昔、セット販売という言葉がありましたが、住宅を売ることをメインに置き、その次に、土地なしのお客様には、なぜ、今、あなたがその土地を購入しなければいけないかの動機付けに繋げていくことだと思います。百発百中は、ないので、実践そして反省の繰り返しだと思います。
返信削除リョウちゃんさん、２回目のコメントありがとうございます。
削除大変貴重なご意見ありがとうございます。仰る通り、私たちは建物の契約をいただけないと仕事になりません。私も最初の頃は建物の話をたくさんして、お客さんに欲しがってもらおうとしていました。ただ、考えてみると、自社のモデルハウスや展示場に入ってくるという事は、自社の家が全く好みではないという事はないですよね。むしろ興味があるから入ってきているわけです。この時点で、建物に関しては第一段階クリアーということです。それじゃあ、あとはどうすればいいのか？もちろん私も建物の事を全く話さない訳ではありません。でも、ある人間の心理を理解する事で、絶対に建物を気に入ってもらわなくても、かんたんに請負契約をいただく事ができたんです。私は従来の普通の発想とは、違う事を考えてきたので、普通じゃない結果が出ました。その方法はまたお伝えしますので、楽しみにしていてください。
とても参考になりました。
返信削除今直接の業務とは関係ないのですが趣味で営業関連の本を読みまくっています。本日、ブログを拝見する機会に恵まれました所、最近感動した本が石川さんとほぼ同じ内容を書いていたので、さすが、一流が辿り着くところは一緒なのだと感激しました。
今の所セミナーを受けるつもりはありませんが、これからも勉強させてください。
居眠り野郎さん
返信削除コメントありがとうございます。
私の拙い文章で、感激していただけて、
大変嬉しく思います。
いつでも良いのですが、良かったらいつか
セミナーにもご参加いただけると嬉しいです。
仕事に対する意識が変わり、人生が面白く
なってしまいます（笑）。
今後とも、よろしくお願いいたします。